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Los 5 errores de gestión de ventas más grandes


La contratación de un personal de ventas para su pequeña empresa conlleva la responsabilidad de proporcionar una gestión de ventas eficaz. Conozca los mayores errores de administración de ventas y cómo puede evitarlos.

1. Reconocimiento de mezcla con Coaching.

Un error común de la administración de ventas es felicitar a su fuerza de ventas por un trabajo bien hecho y pasar rápidamente a áreas de mejora. Esta táctica a menudo puede ser interpretada por el personal de ventas como una falta de apreciación. Una buena práctica es separar el reconocimiento del coaching. Guarda las áreas de mejora de rendimiento para sesiones de coaching. Configure un reconocimiento separado del éxito de su representante de ventas, incluso si se trata de una pequeña celebración. Son los pequeños gestos de respeto y las celebraciones de logros que ganan los corazones y las mentes de la fuerza de ventas.

2. No hay plan de ventas

Otro error común de la administración de ventas no es desarrollar un plan de ventas para ayudar a administrar el equipo de ventas. Un equipo de ventas exitoso requiere un seguimiento regular de la planificación y una revisión para lograr los resultados específicos. Cada representante de ventas requiere su propio plan de acción para dirigir las actividades diarias y establecer responsabilidades.

Todos los planes de ventas tienen al menos 3 requisitos:

  • Desarrollo del representante de ventas: donde la mayoría de los planes fallan es que son desarrollados por el gerente de ventas, no por el representante de ventas. Para garantizar un alto nivel de aceptación del plan, haga que el representante desarrolle el plan y los guíe hacia los objetivos correctos.
  • Informes regulares: los planes de ventas deben establecerse semanalmente para proporcionar flexibilidad en el ciclo de planificación. La revisión puede llevarse a cabo mensualmente. La excelencia en la gestión de ventas implica la revisión de los resultados en comparación con el plan para determinar oportunidades perdidas y áreas de mejora.

  • Métricas de ventas: Un plan de ventas exitoso se enfoca en resultados y actividades. Establezca las métricas de ventas adecuadas para impulsar los resultados de su negocio. Las métricas pueden incluir: número de llamadas telefónicas de los clientes, número de contactos, conjunto de citas, citas realizadas y ventas cerradas. No abrume a su personal de ventas con números de seguimiento excesivos. Concéntrese en las pocas medidas que más le interesan a su negocio.

3. No hay soporte de ventas

Un error común en la gestión de ventas es contratar a una persona de ventas sin proporcionarles el nivel de soporte necesario para tener éxito. Incluso si su nuevo representante está bien versado en su industria y tiene un desempeño superior, aún necesitarán ayuda para familiarizarse con su empresa, productos y mercados.

No todos los representantes de ventas requieren el mismo nivel de soporte. Para muchos propietarios de pequeñas empresas, un enfoque de no intervención de la administración de ventas no es la mejor estrategia. La gestión de ventas exitosa requiere un compromiso con la capacitación de la fuerza de ventas. Independientemente del tamaño de su empresa, una inversión en capacitación y soporte de ventas puede generar grandes dividendos en la rentabilidad. Pasar el tiempo uno a uno y en el campo con su equipo de ventas no solo brindará apoyo, sino que también transmitirá un sentido de la importancia de los vendedores en su organización.

4. Centrarse en el control de la gestión de ventas.

Muchos gerentes de ventas nuevos e infructuosos se enfocarán en la administración de ventas tradicional por medio de la intimidación o el enfoque de control. Los mejores jugadores de ventas saben que tienen un conjunto de habilidades valiosas y caminarán rápidamente hacia un competidor si se les trata mal. La gestión de ventas es una asociación entre el representante de ventas y el gerente de ventas. La administración de ventas efectiva requiere compartir la responsabilidad de encontrar los problemas y cuellos de botella en su proceso de ventas. Busca la solución junto con tus representantes. Sea un campeón para ayudarles a lograr los resultados acordados.

5. Falta de responsabilidad de ventas

Habrá momentos en que los representantes de ventas fallan independientemente del apoyo y la capacitación que reciben. Es fácil pasar la falta de resultados a fuerzas externas como los competidores, la economía o la mala comercialización. Recuerde que el representante de ventas fue contratado para traer ventas. Cuando el soporte, la capacitación y el potencial de mercado están disponibles, la falta de resultados a menudo significa que es el desempeño del representante.

¿Quién es responsable de la falta de rendimiento? Su programa de gestión de ventas. Si su pequeña empresa carece de una política clara de responsabilidad de ventas, sigue siendo su responsabilidad implementar el proceso. La creación de una cultura de responsabilidad de ventas no sucederá de la noche a la mañana. Espera perder personal de ventas. Los representantes de ventas que se hayan desempeñado de manera insuficiente y no acepten la responsabilidad personal por sus propios resultados, se retirarán. Ésto es una cosa buena. Una cultura de responsabilidad de ventas solo acepta a los de mejor desempeño; exactamente lo que su empresa necesita para sobrevivir en un mercado competitivo.

Otros grandes errores de gestión de ventas existen. Es vital contar con un sistema de retroalimentación honesto. Alan J. Zell, "El Embajador de Ventas" siente que "la mayoría de los gerentes de ventas no tienen un sistema de retroalimentación que permita al personal tener una manera de comentar al gerente de ventas sin el temor de ser castigados o ser conocidos como quejarse ".

Crecer una pequeña empresa es un trabajo duro. La función de gestión de ventas a menudo es pasada por alto por los propietarios de pequeñas empresas. Dedicar el tiempo necesario para usar su gerente de ventas ayudará a fomentar una cultura gratificante y construir un equipo de ventas exitoso para impulsar su negocio a nuevos niveles.

Editado por Alyssa Gregory


Vídeo Del Autor: Los 5 más grandes errores de los dueños de restaurantes -Marketing Gastronómico

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