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Consejos para llamadas en frío - Cómo hacer llamadas en frío

Las llamadas en frío siguen siendo una táctica efectiva de ventas si se hacen correctamente


Incluso en el mundo virtual de hoy, el obituario para llamadas en frío es prematuro. Lo ideal es que su teléfono se desconecte todo el día con clientes que le ofrezcan negocios, pero la realidad es que si desea hacer negocios, debe buscarlos y, como parte de su estrategia de marketing saliente, las llamadas en frío pueden ser una venta muy efectiva. táctica si se hace correctamente.

De hecho, según una encuesta reciente realizada por DiscoverOrg, el 60% de los más de 1,000 ejecutivos senior encuestados de la industria de TI informaron haber asistido a una cita o asistir a un evento después de recibir una llamada o un correo electrónico no solicitado.

Si la idea de las llamadas en frío hace que el estómago se le caiga de los pies, estos consejos para las llamadas en frío no eliminarán su temor, pero lo ayudarán a que la experiencia sea más exitosa.

Consejos para llamadas en frío para más éxito en llamadas en frío

1) Centrarse en el objetivo.

Los principiantes tienden a pensar que las llamadas en frío se trata de hacer la venta. No es. Se trata de tener la oportunidad de hacer la venta. Específicamente, el propósito de una llamada en frío es establecer una cita para hacer el lanzamiento.

2) Investigue sus mercados y perspectivas antes de llamar en frío.

Tienes que dirigir tu llamada fría al público adecuado. Utilice la investigación de mercado para centrarse en su mercado objetivo. (Vea Cómo encontrar y vender a su mercado objetivo). Luego, averigüe todo lo que pueda sobre la compañía o la persona a la que va a llamar por adelantado. Esto le brinda la gran ventaja de poder hablar sobre su negocio y sus necesidades cuando los llama.

Según el Grupo Gartner, en un negocio típico con 100-500 empleados, un promedio de siete personas son responsables de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que conectarse con las personas adecuadas es fundamental para el éxito de sus llamadas en frío.

3) Mejore sus posibilidades de conectarse aprovechando los contactos de las redes sociales.

De acuerdo con las estadísticas de Vorsight, si la persona a la que llama está en un grupo común de LinkedIn, tiene un 70% más de probabilidades de hablar con ella en una llamada en frío. Y lo que es verdad de LinkedIn es verdad de otras plataformas de medios sociales; tener una conexión a través de un grupo de redes sociales aumentará la receptividad del prospecto cuando se comunique con ellos (una razón más para trabajar en establecer / extender su presencia en las redes sociales).

4) Prepare una declaración de apertura para su llamada.

Esto le permite organizar sus pensamientos antes de llamar, y le ayuda a evitar errores comunes en la apertura que le darían a la persona que está llamando la oportunidad de terminar la conversación. Por ejemplo, cuando hace una llamada fría, nunca debe preguntar: "¿Es este un buen momento para hablar?" o "¿Cómo estás hoy?" No lea su declaración de apertura en el teléfono, sino úsela como marco para comenzar bien la conversación.

5) ¿Qué debería estar en la declaración de apertura de la llamada fría?

Este esquema organizativo para llamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona bien: "Incluya un saludo y una introducción, un punto de referencia (algo sobre la perspectiva), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta o diálogo. "

Aquí hay un ejemplo de apertura de una llamada en frío:

"Buenas tardes, Sra. Marshall. Esta es Kendra Brown con Green Works. Leí en el periódico local que recientemente inició un nuevo complejo de oficinas. Nos especializamos en servicios de paisaje comercial que le permiten reducir los costos de mantenimiento interno y cumplir con las nuevas regulaciones ambientales de la ciudad. Me gustaría hacerle algunas preguntas para determinar si uno de nuestros programas podría satisfacer sus necesidades ".

6) Prepare un guión para el resto de su llamada en frío.

Determine los beneficios de su producto o servicio y las razones por las que su prospecto debería comprar. Escriba las posibles objeciones y su respuesta a ellos. Sin una secuencia de comandos de llamadas en frío, es demasiado fácil dejar algo fuera o serpentear. Una vez más, no es que vayas a leer tu guión palabra por palabra cuando llames, sino que has preparado el marco de la llamada en frío con anticipación.

¡Prepárese para responder preguntas detalladas sobre sus productos y servicios! Según Forbes Insight, el 58% de los compradores potenciales informan que los representantes de ventas no pueden responder a sus preguntas de manera efectiva.

7) Solicite una cita a una hora específica durante su llamada en frío.

Diga: "¿Sería un buen momento para reunirse el miércoles a las 11 a.m.?" en lugar de decir: "¿Puedo reunirme con usted para discutir esto la próxima semana?" Desea que su prospecto se comprometa con una reunión durante esta primera llamada, en lugar de dejarlo vago y que necesite una segunda convocatoria para organizar una reunión, lo que tal vez nunca suceda si no puede comunicarse con el prospecto nuevamente.

8) Recuerda que los guardianes son tus aliados, no tus enemigos.

Sea amable con quienquiera que levante el teléfono o esté protegiendo el santuario interior cuando haga una llamada en frío. Desarrolla estrategias para poner al portero de tu lado. A veces preguntando: "Me pregunto si podrías ayudarme?" lo ayudará a obtener la información que necesita, como el nombre de la persona adecuada para hablar o cuándo es el mejor momento para comunicarse con el posible cliente. Aprender los nombres de los guardianes y ser amigable cuando las llamadas en frío también ayudan.

9) Alise el camino para su llamada enviando a los prospectos un artículo promocional pequeño y único.

Esto ayuda a romper el hielo y hace que su negocio se destaque entre la multitud. Pat Cavanaugh, gurú de ventas de Inc.com), dice: "Es increíble. Un pequeño artículo loco de $ 2.15 que hemos enviado nos ha ayudado a obtener cuentas de Fortune 500. Cuando llamamos, dicen:" Oh sí... usted fue el eso me envió eso... "Puede parecer cursi o innecesario, pero funciona.

10) Haga su llamada en frío temprano en la mañana o tarde en la tarde, si es posible.

Estos son los mejores momentos para llegar directamente al tomador de decisiones. Estadísticamente, el jueves es el mejor día para las llamadas en frío, el miércoles es el segundo mejor y el martes es el peor (InsideSales.com).

11) Ser persistente.

"El ochenta por ciento de las nuevas ventas se realizan después del quinto contacto, pero la mayoría de los vendedores se dan por vencidos después de la segunda convocatoria". No seas uno de los que se rinde tan fácilmente. Si desea realizar la venta, debe intentarlo de nuevo.

Y un último consejo de llamadas en frío

Por encima de todo, practicar, practicar, practicar. Si bien las llamadas en frío nunca pueden ser muy divertidas para usted, puede mejorar y, cuanto más practique, más efectiva será la técnica de ventas. Así que reúna su script y su lista de llamadas y busque el teléfono. Las personas que quieren hacer negocios contigo están ahí afuera, pero primero debes informarles sobre ti.


Vídeo Del Autor: Prospectando con llamadas en frio. Curso de ventas 1.

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