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Lecciones que todos pueden aprender de los mercadólogos de la red

Secretos de los mejores comercializadores de redes que todo empresario debe saber


El mercadeo en red, o el mercadeo multinivel, es uno de los modelos de negocios de más rápido crecimiento en las últimas décadas. Entre 1993 y 2003, los ingresos totales por ventas directas aumentaron un 7,1% anual, muy por encima de la tasa de crecimiento de la economía, y de las ventas minoristas totales (según la Asociación de Ventas Directas).

Los ejemplos más destacados de compañías de venta directa incluyen Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin y Herbalife, que recientemente se hizo pública. En el 2003, las ventas totales de venta directa en los Estados Unidos totalizaron más de $ 29 mil millones, o casi el 1% de los más de $ 3,397 mil millones para las ventas minoristas totales en los Estados Unidos (Oficina del Censo de los Estados Unidos).

Cualquier modelo de negocio que haya logrado este tipo de éxito probablemente tenga lecciones que todos los empresarios puedan aprender. Definimos esta familia de modelos de negocios como un método de distribución en el que se paga a las personas por el volumen de ventas generado por las personas que han reclutado en la red de distribución. El 20% de los adultos estadounidenses informaron que ahora (6%) o han sido (14%) un representante de ventas directas, definido como "la venta de un producto o servicio de consumo, de persona a persona, lejos de una ubicación minorista fija.. " En el 2000, el 55% de los adultos estadounidenses reportaron haber comprado en algún momento bienes o servicios de un representante de ventas directas.

Un número significativo de comercializadores de redes tiene experiencias negativas con la industria. Es por eso que el 70% de todas las personas que alguna vez han sido representantes de ventas directas ya no están en la industria. Para los propósitos de esta columna, no entraremos en los desafíos y problemas del modelo de mercadeo en red. Hay muchos sitios web sobre ese tema.

Todos trabajamos para nosotros mismos. Se acabaron los días de ser un "hombre de la empresa": su carrera es su negocio. El marketing multinivel lo hace explícito. Sin embargo, una de las cosas que hace que el sector sea más atractivo, la baja barrera de entrada, también crea algunos de sus mayores peligros. Muchas personas se involucran sin las habilidades necesarias para dirigir un negocio exitoso.

Estamos interesados ​​principalmente en las lecciones que todos los empresarios pueden aprender de las prácticas exitosas de mercadeo en red. Recientemente entrevistamos a algunos de los mejores expertos de la industria y encontramos siete lecciones que todos los profesionales de ventas y marketing pueden usar para ser más efectivos, independientemente de su industria:

Cada negocio es un negocio basado en relaciones.

Así lo dice John Milton Fogg, editor fundador de Networking Times, autor de The Greatest Networker en el mundo, y uno de los maestros más exitosos del mercadeo en red. No puede vender un producto inferior con una relación superior, pero necesita al menos una relación funcional para vender su producto. Esto es particularmente evidente en el marketing multinivel, una industria basada en las ventas directas.

Piense analíticamente sobre su red

Shaul Gabbay, en su libro Capital social en la creación de capital financiero: el caso del mercadeo en red, informa que el grupo de empresarios de mayor crecimiento [de los representantes de ventas directas que estudió] fueron aquellos que tenían vínculos iniciales débiles con redes densas. En otras palabras, los vendedores exitosos penetran en un mercado intacto y luego trabajan para ganar una alta participación de mercado en ese mercado. Esto es más fácil de hacer si ese mercado intacto es altamente denso; Todos en ella conocen a todos los jugadores.

¿Por qué? Porque el boca a boca en ese tipo de red se difundirá más rápidamente sobre el valor de su producto o servicio. Este principio es particularmente evidente en el mercadeo en red, una industria donde "las redes van a funcionar". Sin embargo, la misma idea se aplica a casi cualquier negocio.

Crea una comunidad alrededor de tu producto

Una de las grandes ironías del negocio del software es que muchas compañías de software no solo subcontratan su desarrollo offshore; ¡Muchos también subcontratan su atención al cliente a sus propios clientes! ¡Cuando Best Software lo alienta a visitar sus foros de usuarios para discutir sus problemas al usar Act! Software, esa es una forma muy barata para que Best respalde su producto. Las compañías de marketing multinivel confían casi exclusivamente en sus comunidades para ventas, soporte, seguimiento y reclutamiento.

Aproveche lo no apalancado

En 2002, el 79.9% de la fuerza de ventas de venta directa era femenina. El 56% completó solo una educación universitaria parcial, técnica o comercial, o tiene solo una educación secundaria. Esta fuerza de ventas se ve muy diferente a la fuerza de ventas corporativa estadounidense tradicional, que normalmente es mucho más masculina y tiene un nivel de educación más alto. Sin embargo, la fuerza de ventas de venta directa se parece a sus clientes. Las personas pueden ser vendedores muy efectivos cuando venden a su propia comunidad, porque la cultura y los intereses comunes crean una base para construir relaciones sólidas más rápidamente.

Construye una relación primero
"Los comercializadores de Internet y los comercializadores de redes comparten una enfermedad común y terminal", dice Fogg. "Si piensa en todo el proceso, como las citas, traemos a alguien a nuestro sitio web y luego les pedimos que tengan relaciones sexuales de inmediato. Primero tiene que haber algún noviazgo". Uno de los aspectos delicados del mercadeo en red es que las personas aprovechan sus relaciones personales para vender un producto. Aunque ese apalancamiento hace que algunas personas se sientan mareadas, el éxito del modelo de mercadeo en red muestra que muchas personas construyen cómodamente múltiples relaciones: sus amigos son sus clientes y viceversa.

Con delicadeza, puedes hacer lo mismo.

No todos son prospectos
Un error que cometen algunos comercializadores de redes, al igual que muchos otros vendedores y vendedores, es pensar en todos los que se encuentran como prospectos. En el mercadeo en red, esto se conoce como la "Regla de los tres pies", es decir, cualquier persona dentro de los tres pies de usted es una posibilidad. Pero los mejores comercializadores de redes no hacen esto. Max Steingart, creador del curso de capacitación "Éxito en línea" para mercadólogos de la red, dice que no se trata solo de averiguar cuándo hacer su lanzamiento, sino incluso si desea hacerlo.

"Simplemente construyes relaciones con mucha gente. Algunos se convertirán en prospectos y otros no", dice. "No hay horario. Si es el momento adecuado, lo sabrás".

Utilizar redes online
La industria del mercadeo en red es una industria particularmente buena para aprovechar las redes en línea. Steingart enseña a las personas cómo "hacer del mundo su mercado cálido", específicamente mediante el uso de redes en línea. Informa que cuando envía mensajes instantáneos a alguien para iniciar una conversación sobre la posibilidad de unirse a su red de distribución, el 50% de las personas con las que contacta responderán a la conversación. Cada vez más profesionales de ventas y marketing utilizarán redes en línea para acelerar sus ventas.

¿Qué más pueden aprender las empresas tradicionales de las mejores prácticas de los comercializadores de redes exitosos? Vuestros comentarios y opiniones son bienvenidos.

David Teten y Scott Allen son autores de la próxima publicación. The Virtual Handshake: Abriendo puertas y cerrando ofertas en línea, el primer libro para discutir cómo las comunidades en línea y otros programas sociales pueden usarse para conectarse con las personas adecuadas para ayudarlo a hacer crecer su negocio y avanzar en su carrera. Para obtener más información, visite TheVirtualHandshake.com.


Vídeo Del Autor: Cómo Vender Más, Técnicas Científicas con Jürgen Klarić

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